Большинство продавцов на Авито смотрят на просмотры и делают вывод «работает / не работает». Просмотры — это верх воронки, они не говорят ничего о деньгах. Мы ведём проекты по пяти метрикам, которые связывают рекламу с выручкой. Делимся, что это за метрики и какие значения считаем нормой.
1. Контакты (обращения)
Контакт — это сообщение в чат или просмотр телефона. Первая метрика, которая показывает, что объявление не просто смотрят, а по нему обращаются.
Смотрим не абсолютное число, а конверсию из просмотра в контакт. Если из 1 000 просмотров приходит 2 обращения — проблема в карточке: фото, цена, первые строки описания или рейтинг профиля. Если 30–50 — карточка работает.
2. Стоимость обращения (CPL)
Сколько рекламных денег уходит на один контакт. Считается просто: расход на продвижение делим на число контактов.
В нашем портфеле разброс большой: от 73 ₽ в производстве мебели до 300–500 ₽ в высококонкурентных строительных нишах. Важна не сама цифра, а её динамика и связь со средним чеком. CPL 400 ₽ — дорого для товара за 2 000 ₽ и дёшево для модульного дома за 3 млн.
3. Расход и доля рекламных расходов (ДРР)
ДРР — это расход на рекламу, делённый на выручку с канала. Показывает, сколько копеек рекламы в каждом рубле выручки.
Пример из кейса: 21 456 ₽ расхода и 15,5 млн ₽ выручки за месяц — ДРР 0,14%. Это запуск с нуля в нише модульных домов, такие цифры возможны при высоком чеке. В товарных нишах ориентир другой, но принцип тот же: ДРР должен быть виден каждую неделю, а не «посчитаем в конце месяца».
4. Конверсия из обращения в сделку
Заявки есть, а продаж нет — значит, проблема не в рекламе, а в обработке. Скорость первого ответа, скрипты, квалификация — всё это влияет на итог сильнее, чем ставки.
Поэтому мы просим клиентов фиксировать сделки с канала и считаем конверсию из контакта в продажу. Если она проседает, сначала чиним обработку (иногда подключаем AI-агента для ответа за 30 секунд), а уже потом трогаем рекламу.
5. ROMI
Итоговая метрика: возврат на маркетинговые инвестиции. Считаем по валовой прибыли, а не по выручке:
(Валовая прибыль с канала − расходы на канал) / расходы на канал × 100%
Расходы на канал — это и бюджет Авито, и работа агентства. Только так видно честно, окупается ли канал целиком.
Как это выглядит на практике
Каждую неделю мы присылаем клиенту короткий отчёт: расход, контакты, CPL, ДРР, что тестировали и что делаем дальше. Не «мы поработали», а цифры и решения — что усилить, что убрать.
Если хотите такую же связку по своему профилю — на бесплатной диагностике покажем, какие метрики у вас сейчас и где теряются заявки.