«Сколько будет стоить заявка?» — первый вопрос на каждой диагностике. Честный ответ: зависит от ниши, конкуренции и состояния профиля. Но диапазон прогнозируется заранее. Разбираем, от чего зависит стоимость обращения (CPL) и что на неё влияет.

Что такое CPL и как он считается

CPL — это расход на продвижение, делённый на число обращений. Потратили 40 000 ₽, получили 200 контактов — CPL 200 ₽.

В нашем портфеле сейчас: 73 ₽ в производстве мебели, 83,5 ₽ в модульных домах, 125 ₽ в автосервисе, 173–580 ₽ в разных сегментах строительных ниш. Разница в 5–7 раз между нишами — норма.

От чего зависит цена заявки

Конкуренция в выдаче. Авито — аукцион. Чем больше рекламодателей в нише и чем агрессивнее ставки, тем дороже просмотр. В мебели и стройке аукцион горячий, в узких B2B-нишах — заметно дешевле.

Чек продукта. Высокочековые ниши терпят дорогую заявку: CPL 500 ₽ при чеке 3 млн ₽ — отлично. Тот же CPL при чеке 3 000 ₽ — убыток. Поэтому сравнивать стоимость заявки между нишами бессмысленно — сравниваем с экономикой клиента.

Качество карточки. Одно и то же объявление с разными фото и заголовками даёт CPL, отличающийся в 2–3 раза. Карточка с сильным оффером получает больше обращений с тех же просмотров — и заявка дешевеет без изменения ставок.

Рейтинг профиля. Профили с высоким рейтингом и отзывами получают больше доверия и выше конверсию из просмотра в контакт. Это тоже снижение CPL, хотя напрямую в кабинете его не видно.

Сезон. В сезонных нишах (бани, бытовки, спецтехника) цена заявки гуляет в течение года. В пик спроса растёт и аукцион — планировать бюджет нужно по сезонному графику.

Как мы снижаем CPL в проектах

  1. Перепаковка под запросы. В кейсе автосервиса перепаковка объявлений под поисковые запросы дала рост просмотров +85,5%, а бюджет при этом сократился на 12,2% — CPL упал до 125 ₽.
  2. Еженедельные A/B-тесты. Заголовки, первые фото, цены, ставки. Каждую неделю что-то тестируем, слабое отключаем.
  3. Масштабирование по категориям. Когда одна категория упирается в потолок спроса, расширяемся в смежные — охват растёт без роста ставки в перегретом сегменте.
  4. Управление ставками ежедневно, а не раз в месяц. Аукцион меняется каждый день, и ставка, которая была рабочей в понедельник, к пятнице может сливать бюджет.

Сколько закладывать на старт

Универсальной цифры нет, но стартовый тестовый бюджет должен давать статистику: как минимум 30–50 обращений, иначе выводы делать рано. Точный диапазон под вашу нишу и город считаем на диагностике — по реальным данным спроса и аукциона, а не «в среднем по рынку».

Хотите прогноз CPL по своей нише? На бесплатном разборе покажем, сколько людей ищут ваш продукт прямо сейчас и во что обойдётся заявка.